2022年12月10日上午，我院教师陈锴博士作为“鹭江讲坛”报告人，在厦门市图书馆集美新城馆区一楼报告厅做《谈判的艺术——从生活和工作中的谈判试错案例说起》专题讲座。

“鹭江讲坛”是由厦门市委宣传部与厦门市社科联主办，面向大众宣传、普及社科知识的公益讲坛，讲座内容紧跟形势发展，把握时代脉搏，注重改进创新，突出普及性和大众化。自2006年创立以来，受到社会各界的普遍赞誉，已经成为厦门市一个重要的理论宣讲平台和文化品牌，在宣传普及创新理论、传承推广社科知识、提高市民人文素养方面发挥了积极作用。

依照习近平总书记关于“科技创新、科学普及是实现创新发展的两翼，要把科学普及放在与科技创新同等重要的位置”的重要思想，此次讲座通过讲述生活和工作中的谈判试错案例，传播与谈判相关的社会科学知识，并澄清人们对于谈判的误解。 同时，将谈判的精要转化为大众生活的语言，使其与广大群众的思维习惯和文化常识接轨。

此次讲座分为四个部分。首先，强调谈判并非“西学”。依照《史记•孔子世家》记载，孔子因材施教，将门下弟子分为四科：德行（德行高尚、志节清白）、言语（长于辞令、利口善辩）、政事（施政办事）和文学（诗书礼乐、词章考据）。谈判源自孔门四科的言语一科，代表人物是“孔门十哲”子贡。

接下来，讲座厘清了谈判与辩论的关联和差异。总体而言，辩论是谈判中可能采用的一种手段，而成功的谈判未必需要使用辩论。谈判与辩论在目的、评判机制和延展性等方面，存在明显的不同。例如，参与谈判的各方负责评判谈判的成败，而辩论的成败则取决于嘉宾评委的判定；绝大多数谈判之后是有书面协议的，而辩论之后则没有协议。

讲座的第三个部分深入探讨了谈判的核心变量——信息不对称，以及导致信息不对称的主要成因——认知差异。比如，谈判各方对“金钱”具有不同的认知。可以说，金钱并非所有谈判者最关注的利益。对于某些谈判者而言，金钱是其追求的一个目标，而某些谈判者则将金钱视为实现目标的一种手段。

最后，讲座归纳了谈判的基本策略，比如，谈判者所说的话必须真实，不必讳言“有所不知”或“有所不为”。如果利用权谋和欺诈达成谈判协议，谈判对手迟早会发觉自己受到了欺骗和蒙蔽。这会在很大程度上削弱谈判对手继续合作的意愿，甚至会拒绝落实谈判达成的协议。值得注意的是，假如谈判对手缺乏必要的诚信，或者缺乏落实协议的能力，那么就可以考虑及早退出谈判。